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當(dāng)前是一個(gè)不確定的時(shí)代，新冠疫情、國(guó)家及地區(qū)沖突、中美貿(mào)易戰(zhàn)等影響著大家的日常工作和生活，很多城市按下了暫停鍵，極大地影響了企業(yè)的發(fā)展，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)都在重構(gòu)，不確定性加劇，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型該如何破局？



——更強(qiáng)的獲客力





增長(zhǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)永恒的目標(biāo)，也是永恒的難題，如何才能找到企業(yè)的增長(zhǎng)新動(dòng)能？而增長(zhǎng)的核心，就是企業(yè)在維持當(dāng)前經(jīng)營(yíng)規(guī)模的前提下，可以不斷地獲取新的客戶并帶來(lái)新的訂單，我們稱之為“獲客力”。而“獲客力”的本質(zhì)就是營(yíng)銷(xiāo)。



近年來(lái)，隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷發(fā)展和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增速的逐年放緩，互聯(lián)網(wǎng)人口紅利逐步見(jiàn)頂，線上營(yíng)銷(xiāo)和線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)都面臨著流量枯竭的窘?jīng)r，大部分企業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)方式從面向增量市場(chǎng)的粗獷式管理轉(zhuǎn)變?yōu)榱嗣嫦虼媪渴袌?chǎng)的精細(xì)化管理經(jīng)營(yíng)模式，從依靠單一渠道的營(yíng)銷(xiāo)管理變成了面向全渠道的營(yíng)銷(xiāo)管理。為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始回歸經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道，重塑經(jīng)銷(xiāo)商管理結(jié)構(gòu)，構(gòu)建與經(jīng)銷(xiāo)商的利益共同體（營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、返利、促銷(xiāo)），利用大數(shù)據(jù)為營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，搭建渠道未來(lái)發(fā)展平臺(tái)（渠道+ 終端一體化、產(chǎn)融互聯(lián)、業(yè)務(wù)中臺(tái)、經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)），即渠道獲客力的1314體系。如下圖：




渠道獲客力1314體系結(jié)構(gòu)圖





01

重塑渠道結(jié)構(gòu)

分銷(xiāo)更高效，掌控更有力



消費(fèi)品行業(yè)普遍存在多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理，各層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)之間存在從屬關(guān)系，訂貨產(chǎn)品信息需要統(tǒng)一、規(guī)范，同時(shí)上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商需要對(duì)下游訂單進(jìn)行匯總，且訂貨流程多為標(biāo)準(zhǔn)化，可搭建經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一門(mén)戶，幫助品牌商打通多層級(jí)分銷(xiāo)訂貨渠道，統(tǒng)一訂貨分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，使分銷(xiāo)業(yè)務(wù)更高效，終端掌控更有力，協(xié)同下游經(jīng)銷(xiāo)商，統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一結(jié)算，洞察全局庫(kù)存，更好地指導(dǎo)品牌商進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)布局與生產(chǎn)指導(dǎo)，助企業(yè)實(shí)現(xiàn)訂單的及時(shí)處理和高效配送，構(gòu)建從企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、門(mén)店等多級(jí)考核和服務(wù)體系，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的監(jiān)控。全面實(shí)現(xiàn)多級(jí)渠道運(yùn)營(yíng)分析，展示全渠道經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、全渠道營(yíng)銷(xiāo)全景，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或高層管理人員提供大數(shù)據(jù)分析，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)。






02

構(gòu)建利益共同體

費(fèi)用強(qiáng)管控，營(yíng)銷(xiāo)更緊密



營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理，提升資金效率



每一家快消品企業(yè)在不同階段會(huì)選擇不同的費(fèi)用管理模式，而費(fèi)用的精細(xì)化管理是必然的歸路，因?yàn)榭煜肥强抠M(fèi)用驅(qū)動(dòng)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)量的，需要確保費(fèi)用是投放在客戶和消費(fèi)者身上，而不是被浪費(fèi)。金蝶云·星空營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理（TPM）助力企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，幫助企業(yè)構(gòu)建從預(yù)算編制、方案制定、活動(dòng)申請(qǐng)，活動(dòng)執(zhí)行、活動(dòng)評(píng)價(jià)和驗(yàn)核、活動(dòng)結(jié)案、費(fèi)用核銷(xiāo)、到活動(dòng)分析全流程高效管理閉環(huán)，保障企業(yè)活動(dòng)流程可管控、活動(dòng)執(zhí)行可管理、費(fèi)用核銷(xiāo)有憑據(jù)、活動(dòng)效果可評(píng)估。構(gòu)建利益共同體，提升企業(yè)資金流通效率，實(shí)現(xiàn)對(duì)費(fèi)用的靈活控制、透明管理。






產(chǎn)品促銷(xiāo)，靈活多變



支持企業(yè)自定義促銷(xiāo)方案、促銷(xiāo)政策及促銷(xiāo)商品，下推至經(jīng)銷(xiāo)商訂貨門(mén)戶，自動(dòng)匹配訂單，支持年度、月度、季度分銷(xiāo)返利政策的管理，實(shí)現(xiàn)按費(fèi)用支付、沖減經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)收賬款、抵扣銷(xiāo)售訂單金額等多種結(jié)算方式，促銷(xiāo)費(fèi)用全流程管控，可提供促銷(xiāo)收益分析，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)起到?jīng)Q策依據(jù)的作用，為投資回報(bào)率的計(jì)算及費(fèi)用核銷(xiāo)的實(shí)際金額也提供了數(shù)據(jù)支撐。





返利結(jié)算，激活渠道

為提升企業(yè)整體銷(xiāo)量、提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，品牌方可制定靈活的返利政策，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨粘性，設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商返利資金賬戶，支持按費(fèi)用支付、沖減經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)收賬款、抵扣銷(xiāo)售訂單金額等多種結(jié)算方式，激活渠道，提升資金利用率。





03

智能要貨預(yù)測(cè)

數(shù)據(jù)洞察，精準(zhǔn)訂貨



經(jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)連接市場(chǎng)的前端，對(duì)市場(chǎng)的需求響應(yīng)是最直接，也是最有經(jīng)驗(yàn)的。



對(duì)集團(tuán)型經(jīng)銷(xiāo)商，除了滿足自身需求的同事，還需要對(duì)及時(shí)收集下游經(jīng)銷(xiāo)商的向上游要貨的場(chǎng)景，綜合銷(xiāo)售訂單、庫(kù)存數(shù)據(jù)，外部相關(guān)數(shù)據(jù)等，基于大數(shù)據(jù)和機(jī)器技術(shù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要貨場(chǎng)景中的商品、物料的要貨數(shù)量和計(jì)劃做預(yù)測(cè)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的自動(dòng)化、智能化。



而對(duì)于緊缺商品或庫(kù)存較少的商品，經(jīng)銷(xiāo)商可提前制定要貨計(jì)劃向企業(yè)申請(qǐng)預(yù)定，企業(yè)可根據(jù)預(yù)定情況進(jìn)行生產(chǎn)，減少企業(yè)庫(kù)存壓力；



智能要貨預(yù)測(cè)主要基于供應(yīng)鏈系統(tǒng)的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)模型的運(yùn)算，啟用和配置智能數(shù)據(jù)服務(wù)后，系統(tǒng)將可通過(guò)建模+先進(jìn)算法的模式將經(jīng)銷(xiāo)商要貨的結(jié)果進(jìn)行精準(zhǔn)計(jì)算，并通過(guò)多維圖形化、表格化的方式提供渠道要貨預(yù)測(cè)結(jié)果，為企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品備貨指導(dǎo)。





04

一起向未來(lái)

渠道全賦能，激發(fā)獲客力



企業(yè)在提升產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)量、增加產(chǎn)品曝光度、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的同時(shí)，如何賦能渠道、如何降本增效、如何與渠道商協(xié)同發(fā)展成為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的核心關(guān)注點(diǎn)。



傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式如一味依靠渠道商，則會(huì)離終端客戶越來(lái)越遠(yuǎn)，門(mén)店數(shù)據(jù)無(wú)法及時(shí)收集，客戶畫(huà)像不清晰，無(wú)法針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶做出行之有效的營(yíng)銷(xiāo)政策及促銷(xiāo)方案。由于業(yè)務(wù)場(chǎng)景的多樣化及客戶需求的碎片化，企業(yè)急需一套可調(diào)整、可自定義及可自由組合的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，賦能業(yè)務(wù)前端隨需所變，提升獲客創(chuàng)新的能力。另外，企業(yè)經(jīng)過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型后，各業(yè)務(wù)板塊的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、清洗、分析后，從內(nèi)部經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)穿透到外部權(quán)威數(shù)據(jù)，建立非常豐富的數(shù)據(jù)標(biāo)簽，以前所未有的數(shù)據(jù)維度，透視企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，為企業(yè)的訂貨、供貨提供信用貸款。



同時(shí)，隨著企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展，為提升企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)效益和效率，應(yīng)為企業(yè)培養(yǎng)管理人才，為企業(yè)培養(yǎng)更多的經(jīng)營(yíng)者，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，驅(qū)動(dòng)人人參與經(jīng)營(yíng)。



BC一體化，渠道門(mén)店雙驅(qū)動(dòng)



傳統(tǒng)的企業(yè)以大力發(fā)展線下經(jīng)銷(xiāo)商為主，集中資源實(shí)現(xiàn)內(nèi)部成本的最優(yōu)化，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的連接，這就是傳統(tǒng)的“經(jīng)銷(xiāo)為王”營(yíng)銷(xiāo)模式。



隨著移動(dòng)互聯(lián)、5G技術(shù)、人工智能技術(shù)等新技術(shù)的發(fā)展及消費(fèi)場(chǎng)景的不斷創(chuàng)新，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)生地已悄然從線下向線上發(fā)展，同時(shí)門(mén)店也成為C端客戶的主戰(zhàn)場(chǎng)。



企業(yè)渠道數(shù)字化的核心就是充分利用線上的增量，不斷盤(pán)活線下的存量，建立渠道+門(mén)店+C端的三維立體的營(yíng)銷(xiāo)空間，打造以線下渠道為基本盤(pán)，以線上流量為營(yíng)銷(xiāo)突破口，以社區(qū)社群為主戰(zhàn)場(chǎng)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，利用線上商城、SFA、OMS等數(shù)字化工具，實(shí)現(xiàn)渠道商與C端客戶緊耦合的新型營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)一體化，也就是F2B2b2C，BC一體化。




產(chǎn)融互聯(lián)-數(shù)字信用，盤(pán)活資金



通過(guò)對(duì)企業(yè)的數(shù)據(jù)授權(quán)，可支持結(jié)構(gòu)化標(biāo)簽化輸出企業(yè)與上下游鏈屬企業(yè)的供銷(xiāo)數(shù)據(jù)，配合交易數(shù)據(jù)與稅務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行交叉核驗(yàn)，有效支持金融機(jī)構(gòu)切入供應(yīng)鏈金融訂單融資場(chǎng)景。結(jié)合財(cái)務(wù)分析與大數(shù)據(jù)技術(shù)，建立1萬(wàn)+維度，構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)量化模型并可視化展示信用報(bào)告，通過(guò)分析ERP軟件數(shù)據(jù)還原企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，并可與大數(shù)據(jù)信息交叉檢驗(yàn)，增加征信報(bào)告可信度。



在企業(yè)供應(yīng)鏈金融管理體系中，可基于金蝶為核心企業(yè)提供的云端供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)系統(tǒng)，通過(guò)真實(shí)的交易數(shù)據(jù)和信息，由人工智能決策引擎進(jìn)行貸款審核，所有業(yè)務(wù)入口均內(nèi)嵌在金蝶為核心企業(yè)打造的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，供應(yīng)鏈上下游企業(yè)可在業(yè)務(wù)場(chǎng)景中直接申請(qǐng)金融服務(wù)，整合行業(yè)領(lǐng)先的金融機(jī)構(gòu)，通過(guò)多種融資渠道為供應(yīng)鏈中的上下游企業(yè)提供所需資金，提供訂貨貸、供貨貸等金融貸款模式，滿足多種資金需求。




業(yè)務(wù)中臺(tái)-能力共享，獲客創(chuàng)新



隨著B(niǎo)C一體化的深入，前端業(yè)務(wù)場(chǎng)景多樣化、C端客戶營(yíng)銷(xiāo)行為的碎片化，可組裝、可創(chuàng)新、可定制的獲客力平臺(tái)就顯得尤為重要。企業(yè)通過(guò)搭建商品中心、渠道中心、營(yíng)銷(xiāo)中心、會(huì)員中心、價(jià)格中心、訂單中心、庫(kù)存中心、支付中心等中臺(tái)，快速響應(yīng)前端業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)需求，使得企業(yè)可以像搭積木一樣調(diào)用平臺(tái)上的產(chǎn)品技術(shù)模塊，從而快速搭建新業(yè)務(wù)場(chǎng)，能力共享，獲客拓新。





經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)-業(yè)務(wù)融合，提升效益



經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)通過(guò)引入阿米巴經(jīng)營(yíng)理念，幫助企業(yè)培養(yǎng)更多的經(jīng)營(yíng)者，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，能否及時(shí)、準(zhǔn)確地提供各領(lǐng)域、各產(chǎn)品線、各分支機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)核算。阿米巴經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)可基于與財(cái)務(wù)同一套業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，建立經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)核算體系，幫助企業(yè)劃小業(yè)務(wù)單元，支撐阿米巴單元內(nèi)部交易，自定義經(jīng)營(yíng)客戶、財(cái)務(wù)報(bào)表、核算規(guī)則與合并規(guī)則，滿足企業(yè)的部門(mén)、產(chǎn)品、項(xiàng)目等不同類(lèi)型的阿米巴經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)核算，驅(qū)動(dòng)人人參與經(jīng)營(yíng)，幫助企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)效益。








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